Какой сайт нужен B2B-компании, чтобы увеличивать продажи: 7 решений, которые действительно работают

Что нужно клиенту B2B, когда он заходит на ваш сайт

Интернет сегодня похож на супермаркет без продавцов. Человек заходит, оглядывается, берет что-то с полки, читает этикетку — и если все понятно, покупает. А если нет — уходит молча, и вы даже не узнаете, что потеряли потенциального клиента. В B2B такая ситуация происходит ежедневно.

Разберемся, что на самом деле ищет человек, который открывает B2B-сайт. И что его заставляет закрыть вкладку через 30 секунд.

Логика поведения: как принимают решения закупщики

Забудьте про эмоциональные триггеры типа «Вау! Я хочу это!». B2B — это холодный, рациональный расчет. Человек, который принимает решение, не тратит собственные деньги, но несет ответственность за результат. И первое, что она делает — оценивает риски.

У нее в голове примерно такой диалог:

• Можно ли этому доверять?
• С кем они уже работают?
• Не застряну ли я потом с техподдержкой?
• Сколько это стоит и что я получу?
• Где кейсы? Где цифры?

Это не просто интерес — это защита. И если ваш сайт не отвечает на эти вопросы — она уйдет к тому, кто отвечает. Без звонков, без вопросов, без второго шанса.

Доверие, скорость, экспертиза — ключ к заявке

В 2023 году LinkedIn опубликовал исследование, согласно которому 75% B2B-покупателей оценивают надежность компании исключительно по её сайту. И здесь не только о дизайне — речь идет о глубине, содержании, логике. Если на сайте отсутствуют кейсы, отзывы, понятный процесс работы — доверия не будет. А без доверия нет заявки.

А теперь представьте ситуацию. Компания по поставке промышленного оборудования обновила сайт: добавили блок «Решения для каждого типа клиента», создали страницы «для логистов», «для складов», «для производства», добавили интерактивные калькуляторы и примеры. И что вы думаете? За 3 месяца количество запросов увеличилось вдвое. Причина — клиентам стало понятно, что им предлагают и как это решит их проблему.

Теперь представим обратное. IT-компания создала «модный» сайт, с гигантскими абстрактными заголовками типа «Мы переосмысляем будущее». Выглядело круто. Но после запуска трафик остался тот же, а заявки просели. Почему? Потому что клиент не понял, что они вообще делают. Вот что нужно указать, чтобы клиент все понял:

1. Что вы предлагаете и кому? — ясность с первых секунд.
2. Как это поможет моему бизнесу? — конкретика, а не абстракции.
3. Почему вам можно доверять? — кейсы, отзывы, логотипы клиентов.
4. Как начать сотрудничество? — чёткий, простой call-to-action.

Как структурировать информацию для B2B-аудитории

Когда вы пишете для конечного потребителя — можно играть на эмоциях. Но в B2B важна структурированная подача, похожая на техническую документацию, только без скуки. Это не означает, что текст должен быть сухим. Он должен быть логичным и глубоким.

Вот ключевые блоки, которые стоит предусмотреть на сайте:

• Ценностное предложение — чётко и кратко. В одном предложении.
• Продукты/услуги — с разделением по целям или типу клиентов.
• Решение проблем — покажите, какие боли вы снимаете.
• Кейсы — не “Мы работаем с крупными брендами”, а “Мы внедрили решение, которое сэкономило клиенту $20 000”.
• Отзывы — реальные, с именами и должностями.
• CTA — кнопка, форма или расчет стоимости — без лишних шагов.

Всё это не про “добавить больше”, а про убрать лишнее, чтобы пользователь увидел суть. Так работает персонализация в B2B. Это не магия — это внимание к потребностям аудитории. И это — один из самых быстрых способов повысить конверсию.

B2B-клиент приходит на сайт не ради красоты и не за вдохновляющими слоганами. Он приходит, чтобы решить проблему, минимизировать риски и найти надежного партнера. Если вы не ответили на эти запросы сразу — вы уже проиграли кому-то другому. Ваша задача — не убеждать, а помочь клиенту самому убедиться, что вы — именно тот, кто ему нужен.

Качественная структура — основа превращения трафика в заявки

Сайт без структуры — как магазин без полок: всё где-то есть, но ничего не найти. Даже если у вас топовый продукт и отличная команда, если пользователь не поймёт, куда нажимать и что делать — он уйдёт. А ему же никто даже не скажет: «Слушай, подожди! У нас тут решение именно для тебя!»

Давайте честно: не все ваши потенциальные клиенты имеют терпение изучать 17 разделов. Большинство из них — предприниматели, руководители отделов, закупщики. Им нужно быстро найти ответы на конкретные вопросы:

Что вы делаете? Сколько это стоит? С кем уже работаете? Как связаться?

Именно поэтому четкая, логичная структура — это не пожелание дизайнера, а конверсионная необходимость.

Какие разделы должен иметь B2B-сайт

У каждого бизнеса свои особенности. Но есть базовые блоки, которые стали must-have для любого B2B-сайта. И что интересно — большинство компаний, активно растущих, имеют схожие подходы к построению структуры. Поэтому ниже — не просто чек-лист, а фактически «архитектурный проект» для вашего сайта.

Вот блоки, которые стоит предусмотреть:

• Главная страница — с четким предложением ценности (value proposition), уместным заголовком, который говорит “мы решаем вашу проблему”, а не “мы креативные с 2005 года”.
• Страницы услуг/продуктов — лучше отдельные страницы для каждой услуги. И не просто “Разработка сайтов”, а “Разработка eCommerce-платформ для fashion-брендов”.
• Решения по нише/типу клиента — это необязательно, но работает невероятно. Например, “Решения для логистики”, “Для агро”, “Для HoReCa”.
• Страница “О компании” — но не та, что переписана с презентации 10-летней давности. А живая, с историей, командой, ценностями и цифрами.
• Кейсы и проекты — это не портфолио. Это истории решения конкретных задач. Проблема → решение → результат.
• Блог/аналитика/новости — если вы хотите строить экспертность, здесь должно быть что-то большее, чем “Мы посетили выставку”.
• Форма заявки/CTA — не заставляйте человека искать, как с вами связаться. CTA должно быть доступным с любой страницы.
• Частые вопросы (FAQ) — идеальный инструмент снимать возражения еще до того, как они появятся.
• Контакты — с интерактивной картой, телефоном, почтой и мессенджерами.

Эти блоки — это не просто «для галочки». Это ответ на запросы, которые живут в головах ваших клиентов.

Структура посадочной страницы: пример эффективного построения

Многие делают ошибку: трафик ведут на главную, а не на специально заточенные под запрос посадочные страницы. Это как привезти человека в аэропорт, а дальше сказать: “Ну, дальше сам найдешь, куда тебе”. А ему нужно в конкретный терминал.

Посадочная страница — это не просто место для конверсии. Это короткий и четкий путь от проблемы к решению.

Вот как выглядит грамотная структура посадочной:

1. Заголовок — короткий, сильный, с фокусом на ценности.
2. Подзаголовок — раскрывает, кому это решение и почему оно эффективно.
3. Описание проблемы клиента — и здесь важно показать, что вы ее понимаете.
4. Решение — как именно вы ее решаете.
5. Преимущества/сравнение — что отличает вас от других (цифры, гарантии, кейсы).
6. Социальное доказательство — отзывы, логотипы партнеров, видео.
7. CTA — удобная форма, короткая, желательно с вариантами (позвонить, спросить, получить расчет).
8. FAQ — самые распространенные вопросы.

Это не шаблон «лишь бы был». Это проверенная структура, которая годами используется в B2B-проектах по всему миру.

Контент, который продает: как говорить на языке клиента

Сколько раз вы читали на сайтах что-нибудь вроде: «Мы команда профессионалов, динамично развивающаяся»? И сколько раз вы после этого оставляли заявку? Вот именно. В B2B всё просто: если контент не говорит с клиентом на его языке — он вообще вас не слышит.

Разберемся, как сделать контент живым, убедительным и конверсионным.

Простые слова, сложная ценность

Язык, на котором вы говорите с клиентом, должен быть человеческим. Без «инновационных технологических решений с высоким уровнем адаптивности к условиям внешней среды». Потому что в реальной жизни никто так не говорит.

Ваш клиент читает сайт не для того, чтобы выучить новые слова. Он хочет быстро понять, что вы предлагаете, какую проблему решаете, и почему вам можно доверять.

Контент на B2B-сайте должен быть:

• конкретным: “автоматизируем учёт товара — экономите до 6 часов еженедельно”;
• простым: “не путайте — мы не просто CRM, а инструмент для отдела продаж”;
• целевым: “решение для руководителей производства — всё на одной панели”.

Кейсы, отзывы, экспертность — три кита B2B-контента

В B2B вы не можете полагаться на импульс. Здесь всё решается через аргументы. И самые сильные из них — это успешный опыт, подтверждённый фактами. Клиенты хотят видеть не только “что вы можете”, а где вы уже это сделали. И как это помогло другим компаниям, похожим на них. Это работает лучше любых баннеров.

Вот основные типы контента, которые обязательно должны быть на сайте:

• Кейсы — описание конкретной задачи, решения, результата. Без воды. С цифрами. Например: “Для компании X мы внедрили систему автоматизации склада. Результат — -40% потерь на инвентаризации за 3 месяца”.
• Отзывы — желательно не просто “всё понравилось”, а с именами, должностью и реальным контекстом. Ещё лучше — в формате видео или скринов из переписки.
• Блог — не просто новости компании, а экспертные материалы, которые показывают ваш опыт. Например, “Что спрашивают закупщики перед выбором логистического партнера — 10 вопросов из реального тендера”.
• Гиды, white papers — если у вас сложный продукт или услуга, обучающий контент — идеальный способ “разогреть” клиента.

Если этого контента нет — вы даже не получите шанс поговорить.

Не пытайтесь «продать» — покажите, как вы решаете проблему

Мы все устали от рекламы. Каждый второй сайт кричит: «Мы — №1!». Но есть куда более действенный способ — показать, что вы понимаете боль клиента. Предположим, вы предлагаете услуги автоматизации для логистических компаний. Вместо заголовка «Комплексные решения для логистики», напишите:

«Склад задерживает отправки из-за Excel? Автоматизируйте логистику — видите все в одном окне и экономите до 10 часов в неделю.»

Это — живая речь. Это — про клиента. Это — понятно.

Как писать тексты, которые хочется читать

Это, наверное, самый частый вопрос, который я слышу от клиентов. И ответ прост: пишите так, как говорите с клиентами вживую. Без пафоса, сложных конструкций и «канцелярита».

Вот несколько советов:

• Избегайте причастных оборотов. Они звучат как инструкция к стиральной машине.
• Пишите короткими предложениями.
• Не бойтесь задавать вопросы — это создает ощущение диалога.
• Если можете что-то объяснить на примере — делайте это.
• Представьте, что вы объясняете продукт на встрече с клиентом за чашкой кофе.

Контент — это не украшение сайта, это его двигатель. И он либо приводит клиента к диалогу, либо глушит все желание что-либо покупать. Пишите честно, говорите по сути, показывайте реальные примеры — и ваш сайт перестанет быть просто “информационным порталом” и начнет превращать посетителей в лидов.

UX/UI-дизайн: действительно ли “красиво” значит эффективно?

Знаете, как выглядит типичный B2B-сайт после редизайна? Большие блоки, красивые иконки, много белого пространства и заголовки вроде “Инновации, которые меняют отрасль”. А теперь честно — сколько лидов это приносит?

UX/UI — это не про “красиво”. Это про логику, простоту, удобство и скорость принятия решения. Потому что клиент не заходит на сайт, чтобы любоваться — он хочет понять, решите ли вы его проблему. И как быстро.

Минимализм, логика, адаптивность

B2B-аудитория ценит время. Если сайт зависает, загружается долго или выглядит как новогодняя гирлянда — всё, шанс упущен. Решения принимаются не ради эстетики, а ради эффективности. И здесь важно не перестараться — не превратить сайт в маркетинговый лендинг B2C-уровня.

Ключевые принципы UX/UI для B2B:

• Фокус на пользователя. Человек должен сразу понять, куда нажимать, что читать и как действовать дальше.
• Одно действие — один экран. Не заставляйте думать. CTA должен быть очевидным, но не навязчивым.
• Адаптивность. До 50% пользователей заходят с мобильных устройств. И если на смартфоне форма «выезжает за экран» — это приговор.
• Простота. Белое пространство, четкие блоки, иерархия заголовков. Это как дышать в комнате без захламления.
• Доступность. Контрастность, размер шрифтов, интерлиньяж — детали, которые формируют первое впечатление.
• Понятные иконки и микроанимации. Всё должно иметь смысл. Каждый элемент — функциональный.

Представим сцену: руководитель логистической компании зашел на сайт нового подрядчика. Дизайн — как у современного арт-журнала. Но он не может найти страницу «Услуги» — только абстрактное «Решения для мира будущего». Три клика, и он уже на сайте конкурента, где всё чётко: стоимость, примеры кейсов, форма заявки. Кому он оставит запрос?

Как выглядит интерфейс, который генерирует заявки

Существует условная формула: UI захватывает внимание, UX ведет к действию. А еще — нет универсального «правильного» дизайна. Но есть проверенные подходы, которые работают в большинстве B2B-ниш.

Вот как выглядит эффективная страница:

• Главный экран: краткий заголовок + подзаголовок + CTA. Без «каруселей», которые никто не читает.
• Социальное доказательство: логотипы клиентов или отзывы — сразу после первого экрана.
• Описание продукта/услуги: разбито на понятные блоки, максимум 2-3 абзаца каждый.
• Пояснение процесса: как именно происходит сотрудничество — простыми словами и схемой.
• Кейс/видео/отзыв: один сильный пример — лучше, чем десять «мы профессиональны».
• CTA: всегда видимый, логичный, с короткой формой — не заставляйте человека вспоминать серию паспорта.

Совет: проверьте, может ли новый пользователь за 10 секунд ответить на три вопроса:

1. Кто вы и что предлагаете?
2. Для кого это решение?
3. Как с вами связаться или получить предложение?

Если хотя бы на один из них сложно найти ответ — интерфейс нужно переделывать.

Типичные ошибки в B2B-дизайне, которых лучше избегать

Ниже — список наиболее распространённых ошибок. Если узнаете хоть одну — уже знаете, что нужно исправить:

• «Невидимые» кнопки. Призыв к действию (CTA) должен быть заметным и контрастным, а не сливаться с фоном.
• Карусели на главной странице. Почти никто не смотрит второй и третий слайд. Информация теряется.
• Модальные окна при первом заходе. Пользователь ещё ничего не увидел, а ему уже что-то предлагают.
• Меню с 15 пунктами. Это не глубина — это хаос.
• Формы с 8+ полями. Пользователь не хочет проходить собеседование, чтобы отправить заявку.

В B2B-дизайне главное — не впечатлить, а направить. У клиента нет времени разгадывать, что вы хотели сказать абстрактными изображениями и философскими заголовками. Ему нужно увидеть суть, удобство и логику. Сайт должен работать как продуманный маршрут: от точки «Я не знаю» до точки «Хочу заказать» — без лишних поворотов, тупиков и помех.

Интеграции и автоматизация: сайт должен работать, пока вы спите

Есть одна вещь, о которой большинство предпринимателей вспоминает только тогда, когда количество клиентов начинает задыхаться в Excel-таблицах. И эта вещь — автоматизация. Точнее — интеграция сайта с вашими внутренними процессами. Потому что если заявка с формы приходит на почту менеджера, который в отпуске, вы не просто теряете лида — вы буквально отдаёте его конкурентам. <aside>

Автоматизация — это не просто про удобство. Это про системность, масштабируемость и контроль. Это когда сайт становится частью вашей команды. Только без выходных. </aside>

Что именно стоит автоматизировать на B2B-сайте

Чтобы не было иллюзий: автоматизация — это не “настроил и забыл”. Это когда каждый клик, просмотр или запрос работает на результат. Да, можно начать с малого. Но если вы хотите масштабироваться — без неё никак.

Вот ключевые направления, которые стоит внедрять:

• CRM-система. Все заявки, чаты и письма — сразу в CRM, без ручного переноса.
• Email-маркетинг. Авторассылки после запроса, напоминания, подборки кейсов — всё это греет клиента до разговора с менеджером.
• Интеграции с аналитикой. Google Analytics, Hotjar, Tag Manager. Без цифр нет роста.
• Онлайн-чаты и чат-боты. Ответы на частые вопросы в реальном времени, даже в 3 часа ночи.
• Калькуляторы, генераторы PDF, интерактивные брифы. Клиент оставляет заявку — и сразу получает предварительный расчёт.
• Планировщики звонков. Интеграция с календарём — клиент сам выбирает удобное время.

И главное — всё это должно работать без участия человека. Иначе это не автоматизация, а путь к ошибке.

Представьте: клиент зашёл на сайт и заполнил форму. Ему автоматически приходит письмо с кейсами по его нише. Через два дня — напоминание. В это время его данные уже в CRM, а менеджер получил уведомление с деталями. Когда менеджер звонит — он уже знает, чем интересуется клиент и что предложить. Это не фантастика. Это обычная интеграция с CRM вроде HubSpot, Pipedrive или Salesforce, плюс нормальный email-сервис и чат.

Преимущества, которые даёт автоматизированный сайт

Автоматизация — это не модный тренд. Это ответ на вопрос: «Как не упустить ни одного клиента и не сойти с ума». Да, она требует настроек. Но результат — того стоит.

Вот что вы получите, если всё сделать правильно:

• Быстрая обработка заявок. Никаких «Ой, я не увидел письмо». Все лиды — в системе.
• Меньше ошибок. Человеческий фактор — самая частая причина потерь. Система ничего не забывает.
• Сбор и анализ данных. Кто откуда пришёл, где задержался, что интересовало — всё под контролем.
• Лучшее впечатление у клиента. Вы быстро ответили, дали полезную информацию, не навязывались — значит, у вас порядок.
• Рост конверсии. Клиент получает всё нужное без задержек. Решение принимается быстрее.

Автоматизация — это не про замену людей. Это про освобождение их от рутины, чтобы они могли сосредоточиться на главном — построении доверия и закрытии сделок.

Советы, как внедрить автоматизацию без головной боли

Если у вас сейчас мысль «это сложно и дорого», вот несколько советов, которые развеют сомнения:

• Начните с простого: подключите CRM и автоматизируйте обработку форм.
• Затем — настройте автоответы на заявки. Без ручной отправки.
• Обязательно храните все данные в единой системе — не в Excel.
• Используйте инструменты автоматизации без кода: Zapier, Make (ex-Integromat) — они позволяют настраивать логику за пару кликов.
• Двигайтесь пошагово: сначала 1 сценарий, потом 5, потом вся система.

Не нужно «делать всё сразу». Главное — начать. Ваш сайт — это не просто красивая обложка. Это часть вашей системы продаж. И если он не связан с CRM, не реагирует на поведение пользователя и не помогает менеджерам — это просто ещё одна страница в интернете. А такие страницы не продают.

Ошибки, которые убивают продажи: разбор реальных фейлов

Нам приходилось работать с десятками B2B-компаний, и признаемся: большинство из них наступают на одни и те же грабли. Больно не потому, что они ошибаются — мы все ошибаемся. Больно, потому что эти ошибки стоят денег, времени и клиентов. А главное — их можно было избежать. Разберём основные фейлы, которые встречаются на B2B-сайтах. И самое неприятное — их часто не замечают ни разработчики, ни сами владельцы бизнеса.

Сайт говорит о себе, а не о клиенте

Знакомая сцена: заходишь на сайт — и первое, что видишь: “Мы — лидеры с 2009 года, внедряем инновационные решения в сфере облачных технологий”. А клиент сидит и думает: “Ну и что? А мне-то что с этого?”

Что стоит сделать вместо этого:

• Ставьте в центр проблему клиента: “Ваша команда тратит 10 часов на Excel? Мы сократим это до 30 минут.”
• Говорите конкретно: цифры, результаты, примеры.
• Уберите «микрофон у себя» и дайте слово пользователю.

Помните: клиент пришёл не узнать, какие вы классные. Он пришёл решить свою проблему.

Отсутствие или слишком сложная форма заявки

Давайте честно: кто сейчас захочет заполнять форму из 10 полей? А если ещё где-то нужно указать ИНН компании — спасибо, мы лучше позвоним конкурентам.

Классические ошибки:

• Поля, которые не имеют никакой ценности на первом этапе контакта.
• Кнопка “Отправить”, которая ничего не обещает.
• Отсутствие подтверждения или благодарности после отправки.

Что сделать лучше:

• Максимум 3–5 полей: имя, email, телефон, короткий комментарий.
• CTA не “Отправить”, а “Получить консультацию”, “Рассчитать стоимость”.
• После нажатия — чёткое сообщение: “Спасибо! Мы свяжемся с вами в течение 1 рабочего дня.”

Форма должна быть не барьером, а мостом между желанием и действием.

Отсутствие социального доказательства

Вы можете сколько угодно рассказывать о своей экспертности. Но лучше, когда это делает за вас другой клиент. И вот тут беда: у многих B2B-сайтов просто нет кейсов, отзывов или портфолио.

Что поможет:

• Реальные отзывы с именами, компаниями, фото или видео.
• Кейсы с проблемой → решением → результатом. Без пафоса.
• Логотипы клиентов, желательно с активными ссылками.

Покупатель не верит “словечкам”. Он ищет доказательства: кто уже работал, что получил, как это выглядело.

Плохой или недоступный мобильный вид

Если на смартфоне всё «плывёт» или нельзя нажать кнопку — вы просто теряете половину потенциальных клиентов.

Если ваш сайт красиво выглядит только на ноутбуке дизайнера — у вас проблема. Потому что 40–60% трафика в большинстве ниш сегодня идёт с мобильных.

Как проверить:

• Пройдитесь по всем страницам с телефона: всё ли читается? Работает ли CTA? Удобно ли?
• Проверьте скорость загрузки. Если дольше 4 секунд — это уже беда.
• Посмотрите, как выглядят формы: они не должны превращаться в мелкий текст или нерабочие кнопки.

Улучшите адаптивность — и увидите, как вырастет трафик.

Нет логики в навигации

Иногда заходишь на сайт — и ощущение, что попал в квест: нажимаешь “Услуги”, а там “Решения”, потом “Продукты”, а в каждом — ещё три уровня подменю.

Как избежать:

• Создайте чёткую иерархию страниц: Главная → Услуги → Конкретная услуга.
• Используйте понятные названия. Не “Оптимальные сценарии”, а “Решения для HR”.
• Добавьте поиск или карту сайта, если структура большая.

Если человеку нужно подумать, куда нажать — он не нажимает вовсе.

Улучшайте свой сайт вместе с нами

Иногда, чтобы увеличить количество заявок, не нужно «вливать» деньги в новую рекламу или полностью переделывать сайт. Достаточно просто убрать то, что мешает продажам работать. Проверьте себя: вы говорите с клиентом на его языке? Есть кейсы? Всё ли понятно с мобильного? Работает ли форма? Ведь сайт — это не декор для бизнеса. Это ваша первая линия контакта. И именно она часто решает: будет клиент с вами или пойдёт дальше — искать понятность и удобство.

Если вы понимаете важность сайта и хотите его улучшить — обращайтесь в команду 6Weeks. Мы найдём слабые места вашего интернет-ресурса и поможем сделать его лучше. Сайт — это не про дизайн и не про тексты. Это про клиента. А если подходить к сайту с этой позиции — всё встанет на свои места. Мы создаём сайты любой сложности под реальные потребности бизнеса.

А пока вы думаете, как улучшить сайт, мы подготовили простой чеклист, который стоит пройти каждому перед запуском:

• Вы чётко понимаете, кто ваша аудитория и какая у неё главная боль?
• Вы показали, как решаете эту боль — в заголовках, описаниях, примерах?
• Есть конкретные CTA? Не “узнать больше”, а “получить консультацию”, “рассчитать стоимость”?
• Формы короткие, работают, проверены на мобильных?
• Есть социальные доказательства: кейсы, отзывы, логотипы партнёров?
• После отправки формы что-то происходит? Приходит письмо? Менеджер знает, что делать?
• Подключена аналитика? Вы видите, что делают люди на сайте?

Если хотя бы один пункт вызывает сомнение — лучше перепроверить всё до запуска трафика.

Сайт — это не про «сделать красиво» и не «чтобы было». Это про продажи, доверие и пользу для клиента. И если относиться к нему как к живому инструменту — он отплатит сторицей. Поэтому начните не с дизайна, а с вопроса: что именно должен сделать клиент на сайте? Если будет чёткий ответ — всё остальное встанет на свои места. И главное — не бойтесь экспериментировать. Первый вариант сайта не обязан быть идеальным. Но он обязан быть честным. А честность, в B2B, всегда продаёт лучше, чем маркетинговые трюки.